Judul : Backable

Penulis : Suneel Gupta

Penerbit : Little, Brown and Company, 2021

Tebal : 189 halaman (Kindle)

Buku ini dibuka dengan temuan penulis yang sangat menarik: “Orang yang mengubah dunia bukan hanya brilian semata… tetapi juga backable.” Mereka memiliki kemampuan luar biasa yang merupakan perpaduan antara kreativitas dan persuasi.

Di satu sisi, Bob Ebeling, teknisi NASA, gagal memengaruhi NASA untuk menunda peluncuran Challenger karena dia tahu suhu yang dingin akan membuat O-Ring gagal bekerja. Alhasil, pesawat luar angkasa tersebut meledak 37 detik sesudah peluncuran dan seluruh astronotnya meninggal. Di sisi lain, Billy McFarland berhasil menipu selebritas, pemerintah, dan investor sebesar US$ 26 juta untuk membuat Festival Fyre di mana peserta hanya diberi sandwich keju dan tenda darurat. Bagaimana kalau kita bisa memindahkan keahlian persuasi Billy ke Bob? Inilah alasan Suneel menulis buku ini.

Buku ini sangat pendek, tetapi sangat berisi, sehingga dapat dihabiskan dalam waktu pendek. Untuk menggambarkan nasihatnya, penulis buku ini banyak memakai studi kasus dan cerita nyata. Alurnya juga dibuat dramatis, seolah-olah membaca novel sehingga kita tidak akan berhenti membacanya.

Intisari buku ini adalah tujuh langkah untuk menyakinkan “backer” kita akan ide kita.

Langkah pertama, kita harus yakin dengan diri sendiri. Kita tidak dapat meyakinkan orang lain kalau kita tidak menyakinkan diri kita sendiri. Bila keyakinan biasa adalah menghabiskan 80% waktu untuk membuat slide presentasi, balikkan itu dengan habiskan 80% waktu untuk menyakinkan diri kita akan ide kita.

Peter Chernin, eksekutif media legendaris yang memproduksi The Greatest Showman, selalu menantang pembuat film atau entrepreneur-nya “Ini adalah ide yang paling bodoh yang pernah saya lihat” untuk melihat apakah mereka akan mundur atau tetap percaya akan idenya.

Membawa sesuatu yang baru ke market membutuhkan stamina yang luar biasa. Sebelum kita menanyakan apakah ide tersebut fit dengan market, tanyakan apakah ide tersebut fit dengan diri kita sendiri dahulu. Jawab dengan jujur apakah tantangan tersebut akan membangkitkan semangat kita atau menghabiskan energi kita. Pada saat mencari ide bisnis, langkah pertama penulis buku ini bukan memakai kerangka market size dan kompetisi, tetapi sekadar menjawab “in love? (ya atau tidak)” terlebih dahulu.

Pengalaman penulis buku ini membuktikan bahwa kebanyakan ide bukan di ruang meeting, tetapi di percakapan tidak formal dengan teman-teman. Untuk mencegah hal ini, buku ini menyarankan kita memiliki waktu inkubasi untuk ide kita sehingga pada saat kita mendiskusikannya, ide tersebut telah matang.

Pada saat kita melakukan pitching, kita juga harus langsung mengemukakan tantangan akan ide kita. Pada saat Reid Hoffman melakukan pitching investor LinkedIn, dia langsung memaparkan bahwa Linkedin belum memiliki pendapatan tetapi akan memilikinya nanti.

Langkah kedua, semua ide harus memiliki karaker utama. Storyboard dibutuhkan untuk membangun “jembatan empati” antara investor kita dan konsumen kita. Dinding kantor Groupon tidak berisikan kata-kata motivasi, melainkan foto serta cerita pemilik restoran dan toko kecil klien mereka.

Pendiri perusahaan juga dapat menjadi karakter utama perusahaan. Uber mengalami krisis besar pada waktu pendiri dan CEO-nya ketahuan bertengkar dengan sopir Uber yang berujung pada pemecatannya sebagai CEO Uber.

Ketiga, bekerja keras untuk mendapatkan “earned secret” yang tidak diketahui banyak orang. Investor tertarik dengan insight yang didapatkan dari pengalaman pertama, bukan insight yang didapatkan dari hasil Google semata. Investor tertarik dengan bagaimana kita sampai ke ide tersebut dan juga ide tersebut. Untuk mendapatkan persetujuan buku tentang Howard Stern, penulis bukunya membuat draf buku tersebut untuk menyakinkan Stern.

Langkah keempat, menjadi seorang antropolog. Pendiri AirBnB menunjukkan kepada investornya bahwa dunia sudah berubah; orang-orang sudah terbuka untuk menyewakan ruangan dalam rumahnya karena hal ini sudah terjadi di Craiglist dan Couchsurfing. Tunjukkan juga bahwa sekarang adalah momentumnya. Perubahan pasti akan terjadi dan kita akan berada di depan perubahan tersebut.

Andy Dunn menunjukkan kepada investornya bahwa penjualan baju online merupakan ide yang tidak terelakkan. Untuk mendapatkan dukungan akan idenya tentang Xfinity Mobile, Sam Schwartz menunjukkan kepada atasannya di Comcast bahwa pasti akan ada yang menjalankan ide ini, apakah itu Comcast atau kompetitor.

Langkah kelima, menjadikan investor sebagai insider kita. Jangan terpaku pada business plan sehingga tidak terbuka pada masukan investor. Paparkan saja ide kita secukupnya sehingga kita bisa membuka diskusi. Biarkan semuanya elastis sehingga kita terbuka akan semua kemungkinan yang muncul. Desainer Jake Knapp, yang juga penulis buku best-sellerSprint, menemukan bahwa dia akan mendapatkan respons yang lebih banyak bila dia menjelaskan dengan sketsa tangan daripada dengan mock-up yang bagus.

Kita bukan mencari investor semata, tetapi mencari “advokat” ide kita yang memiliki antusiasme yang sama. Jimmy Page, pendiri grup band Led Zeppelin, setuju akan ide membuat film dokumenter tentang dirinya karena produsennya menyatakan akan “tell this story together”.

Tunjukkan juga bahwa kita tidak akan bisa sukses sendiri, tetapi akan bisa sukses bersama. Pahami dan tunjukkan bagaimana kelemahan kita dan kekuatan investor kita akan dipadukan untuk menciptakan sesuatu.

Suatu waktu, penulis buku ini didekati seorang dokter kulit yang meminta nasihat untuk fundraising sehingga kliniknya dapat berkembang menjadi rantai. Awalnya, dia mendekati sesama dokter, tetapi tidak berhasil. Penulis buku ini menasihatinya untuk mendekati investor dengan latar belakang ritel karena kelemahannya adalah di ritel. Kekuatannnya sebagai dokter kulit dan keahlian investor dalam ritel menjadi formula kesuksesannya dalam mendapatkan investor.

Langkah keenam, melakukan latihan keras. Semua musisi memiliki “recovery muscle” untuk mengantisipasi masalah pada saat pertunjukan. Buku ini menganjurkan latihan sampai 21 kali untuk membangun recovery muscle sehingga kita akan tampil secara alami, bahkan mampu menghadapi interupsi ataupun interogasi apa pun.

Gunakan setiap kesempatan untuk latihan pitching. Bila teman kita menanyakan ide kita, jangan sekadar memaparkan apa adanya. Gunakan kesempatan itu untuk latihan pitching penuh. Naluri kita adalah menghindari rasa malu dan pitching awal kita biasanya memalukan. Walaupun demikian, ingatlah selalu: sukses jangka panjang biasanya muncul dari rasa malu jangka pendek. Pastikan juga kita memiliki teman yang akan menemukan kelemahan pitch kita sehingga kita siap menghadapi pertanyaan investor nantinya.

Berbeda dari Barack Obama yang kita kenal dan lihat, pidato awal Obama sangat kering sampai dia kalah dalam pemilihan Kongres. Dari peristiwa tersebut, dia mengubah gaya dan cara pidatonya sampai berhasil menjadi Presiden Amerika Serikat. Pelajarannya, bila gaya pitching kita tidak berhasil, ubah gaya bicaranya. Have the courage to reinvent your style.

Untuk mendapatkan umpan balik dari pendengar, jangan sekadar tanyakan “what do you think”. Pakai pertanyaan yang akan membuka tabir akan informasi yang berguna.

Yang terakhir, buang semua rasa ego kita. Lupakan diri kita dan ubah perhatian dari diri kita menjadi ide kita.

Pada akhirnya, tidak semua pitch kita akan berhasil. Tidak semua orang akan menyukai ide kita dan ini merupakan hal yang wajar. Yang kita harus cari hanya beberapa orang yang percaya dan menyukai ide kita. Stay true to your idea and always remember there’s always another backer out there. (*)

Edison Lestari

www.swa.co.id