Kawasan Asia Tenggara merupakan pasar paling atraktif untuk mobil seken (used cars atau secondhand cars). Menurut laporan Mordor Intelligence, penjualan mobil seken ini rata-rata 30% lebih tinggi daripada penjualan mobil baru.

Belakangan ini, bisnis penjualan mobil seken berkembang antara lain karena meningkatnya penetrasi internet dan smartphone. Pasalnya, lebih dari 70% dealer mobil seken di kawasan ini menggunakan fasilitas online untuk memasarkan produk otomotifnya. Dan yang populer, tentu saja marketplace otomotif.

Marketplace otomotif sudah bermunculan di kawasan ini. Nama-nama pentingnya adalah Carro, Carsome, Carmudi, OLX Autos, dan iCar Asia. Namun, dua pemain yang sekarang dianggap paling bersaing di level atas adalah Carro yang berpusat di Singapura dan Carsome yang berpusat di Malaysia.

Carro meluncur tahun 2015. Inisiatifnya berasal dari Aaron Tan, seorang warga negara Singapura, yang mulanya melihat —ketika studi di Amerika Serikat— betapa nyamannya warga AS dalam membeli mobil karena kemudahan memperoleh data history dari sebuah mobil seken dan adanya transparansi. Hal semacam itu, menurut Aaron, ketika itu susah ditemukan di negara-negara Asia Tenggara.

Karena itulah, Aaron Tan, dengan menggandeng dua kawannya, Aditya Lesmana dan Kelvin Chang, meluncurkan marketplace otomotif bernama Carro pada 2015. Karena peran sentralnya, Aaron didapuk sebagai CEO perusahaan startup ini.

Carro kini dikenal sebagai marketplace otomotif terkemuka di kawasan Asia Tenggara, khususnya di segmen mobil seken. Manajemen Carro mengklaim kinerja bisnis perusahaan rintisan ini makin ciamik.

Aaron menyebutkan, Carro menutup financial year yang berakhir pada Maret 2021 dengan membukukan pertumbuhan revenue lebih dari 2,5 kali. Ia juga mengungkapkan bahwa perusahaannya ini berhasil meraih EBITDA positif untuk tahun kedua secara berturut-turut. The Financial Times menobatkan Carro sebagai salah satu perusahaan dengan pertumbuhan tercepat di Asia Pasifik pada tahun 2021.

Nah, perusahaan rintisan yang berbasis di Singapura ini kembali mengisi headline di sejumlah media Asia Tenggara pada pertengahan Juni 2021. Tepatnya, ketika Carro mengumumkan telah berhasil meraih pendanaan sebesar US$ 360 juta, dari putaran pendanaan Seri C, yang dipimpin oleh SoftBank Vision Fund 2.

Raihan sebesar itu menjadikan Carro sebagai marketplace otomotif pertama di Asia Tenggara yang meraih predikat “unicorn” (startup dengan valuasi di atas US$ 1 miliar). Sejumlah investor terkemuka asal Indonesia, seperti EV Growth, turut mendukung putaran pendanaan Seri C ini.

“Kami berterima kasih atas dukungan kuat dari investor, yang menegaskan keyakinan kami pada kekuatan transformatif AI (artificial intelligent) di industri otomotif, untuk memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa,” kata Aaron lewat press release-nya. “Ini adalah waktu yang sangat tepat bagi pasar mobil online end-to-end seperti Carro,” katanya lagi dalam pernyataan tersebut.

“Carro mengubah industri otomotif di Asia Tenggara dengan memberikan pengalaman pembelian dan penjualan yang tanpa batas bagi konsumen dan dealer mobil,” demikian komentar Greg Moon, Managing Partner SoftBank, dalam rilis yang sama. “Didukung oleh AI, platform teknologi Carro memberi konsumen layanan lengkap dan transparansi selama proses pembelian mobil,” Greg menambahkan.

Ya, Carro boleh dibilang memang punya diferensiasi dan daya tarik yang cukup istimewa, terutama terkait dukungan teknologinya. Sebagai marketplace otomotif, Carro menyediakan layanan full stack untuk semua aspek kepemilikan mobil, terutama dengan dukungan teknologi AI untuk memberikan pengalaman tersendiri dalam pembelian mobil.

Menurut Aaron, untuk menjalankan bisnis yang efektif dari sebuah perusahaan swasta, kita perlu fokus pada dua hal: meningkatkan revenue dan mengurangi biaya. Dalam kedua hal ini, ia meyakini AI dapat berperan penting.

Ia menjelaskan, dengan utilisasi data, kita dapat merancang margin yang lebih baik dan memahami pelanggan dengan lebih baik. Kita juga bisa melihat kelompok potensial mana yang punya kecenderungan untuk dikonversi sebagai pembeli, sehingga bisa menyarankan layanan tertentu untuk kelompok ini. Dengan demikian, teknologi AI dapat membantu peningkatan revenue secara efektif.

Di sisi lain, banyak kegiatan operasional perusahaan rintisan ini —seperti pricing, inspeksi, dan layanan pelanggan— didukung oleh teknologi AI. Sebagai contoh, pihaknya menggunakan computer vision and sound technology untuk meniru pengalaman inspeksi kendaraan secara langsung. Juga, menggunakan robot suara (voice bot) yang didukung teknologi conversational AI untuk bisa membangun engagement dengan pelanggan.

Keberhasilan Carro tentu tak lepas dari kepiawaian dan bakat Aaron sebagai digital entrepreneur —di samping peran kedua rekan co-founder-nya. Aaron bukanlah orang yang asing dengan serba-serbi startup sebelum mendirikan Carro. Ia membesut startup pertamanya pada usia 13 tahun, dan telah menjual dua perusahaannya sebelum mencapai usia 21 tahun. Ia juga pernah mewakili Singapura dalam kompetisi programming internasional dan telah dianugerahi penghargaan IT Youth of the Year tahun 2005.

Dari sisi latar belakang pendidikannya, Aaron kuliah di School of Information Systems, Singapore Management University, dan lulus dengan predikat Summa Cum Laude. Ia melanjutkan studi dengan mengambil Ilmu Komputer di Carnegie Melon University, 2008-2010, dan sukses meraih gelar master.

Di program fast track di Carnegie Melon ini, Aaron bertemu Aditya dan Kelvin, yang kemudian bersama-sama menjadi co-founder Carro. Sebelum mendirikan Carro, Aaron bekerja selama hampir lima tahun di venture fund terkemuka Asia Tenggara, Singtel Innov8 Ventures. Tugasnya, mengawasi investasi perusahaan ini di kawasan tersebut. Ia juga ikut berkontribusi mendirikan Block71, ekosistem startup terbesar di Singapura.

Berdirinya Carro pada 2015 dimulai dengan seed round sebesar S$ 1 juta dari sejumlah angel investor pada 2015. Lalu, pada putaran pendanaan Seri A di 2016, dengan sasaran untuk mengembangkan layanannya ke lebih banyak pasar di Asia Tenggara, startup ini berhasil menggaet US$ 5,3 juta.

Putaran pendanaan Seri A itu dipimpin oleh Venturra Capital dari Indonesia, dan didukung oleh Singtel Innov7, Golden Gate Ventures, Alpha JWC Ventures, Skystar Capital, dan GMO Ventures Partners. Pada perpanjangan putaran pendanaan ini (2017), Carro beroleh suntikan tambahan senilai US$ 12 juta.

Pada pendanaan Seri B yang diadakan tahun 2018, raihan dananya lebih besar lagi. Carro berhasil menghimpun US$ 60 juta. Seri pendanaan ini dipimpin oleh Softbank Ventures Korea, Insignia Ventures, dan B Capital Group. Perpanjangan pendanaan ini pada Agustus 2021 membuat Carro secara total telah meraih pendanaan lebih dari US$ 120 juta.

Hingga kemudian pada pertengahan Juni 2021, marketplace ini berhasil menggaet dana senilai US$ 360 juta dari putaran pendanaan Seri C, yang membuatnya masuk dalam kategori unicorn.

Bagaimana Carro bisa mencapai pertumbuhan bisnis yang pesat? Aaron mengklaim Carro merupakan marketplace otomotif di Asia Tenggara yang betul-betul menyediakan layanan end-to-end, yang didukung teknologi di setiap langkah customer journey. Ia dan timnya mengaku menulis modul mereka sendiri untuk aspek customer relationship, inventory system, dan dealer management system, untuk bisa melayani pelanggan dengan lebih baik. Carro pun disebutnya telah menyiapkan sejumlah engine yang membantu pelanggan memperoleh harga yang lebih akurat dari produk mobil yang dibelinya.

Setelah cukup sukses beroperasi di Singapura, Carro kemudian mengembangkan layanannya dengan membuka operasional di Thailand dan Indonesia pada 2017. Aaron menyebut ada dua alasan. Pertama, kedua co-founder-nya berasal dari kedua negara ini sehingga mengenal pasarnya dengan baik. Kedua, dua negara ini memang dikenal sebagai pasar otomotif terbesar di Asia Tenggara.

Keputusan tersebut tak salah. Carro mencatat pertumbuhan penjualan 100% di kedua pasar (negara) tersebut melalui kanal e-commerce pada 2018. Lalu, pada 2019, penjualannya dari bulan ke bulan —dalam ukuran GMV (gross merchandise value)— tumbuh dobel.

Menurut Wikitia.com, pada 2016, Carro mencatat transaksi di atas US$ 100 juta pada saat setahun beroperasinya. Nilai transaksinya terus berlipat, dan mencapai US$ 500 juta pada 2018. Bentuk pertumbuhan lainnya, Carro berhasil menggaet puluhan ribu dealer masuk ke dalam jaringan penjualan wholesale-nya.

Carro juga berupaya memperluas kapabilitas bisnis dengan langkah akuisisi. Objek akuisisi pertamanya adalah Jualo.com, marketplace C2C Indonesia, pada Agustus 2019. Tahun 2018, Jualo sudah termasuk marketplace yang tumbuh pesat dan menarik lebih dari 4 juta pengguna per bulan, serta telah membantu para penjual memperdagangkan barang baru ataupun seken pada lebih dari 300 kategori, termasuk mobil dan motor. Selain itu, Carro juga mengakuisisi marketplace otomotif asal Thailand, TrusteeCars.

Pada tahun yang sama pula, Carro menginvestasikan US$ 30 juta ke MyTukar, platform lelang mobil asal Malaysia. Dengan investasi ini, Carro menjadi pemegang saham terbesar di perusahaan startup itu. Melalui platform ini, Carro berencana berkolaborasi dengan ribuan dealer di Malaysia untuk menumbuhkan pasar mobil seken. Aaron menyebutkan, pihaknya menargetkan volume transaksi dari dealer yang ada sekarang bisa dilipattigakan.

Di samping langkah tersebut, Carro pun sudah menawarkan layanan pinjaman dan asuransi ke para dealer mobil dan pembeli, melalui anak usahanya yang dimiliki penuh, Genie Financial Services. Genie mengklaim telah menyalurkan pinjaman terjamin senilai lebih dari S$ 200 juta dan memfasilitasi lebih dari 20 ribu transaksi dalam dua tahun beroperasi.

Layanan inovatif Carro bukan hanya dengan pemanfaatan teknologi AI dalam proses pembelian mobil end-to end. Di Singapura, Carro juga memelopori layanan berlangganan mobil pertama, serta menyediakan asuransi berbasis penggunaan (usage-based).

Ada cerita cukup menarik di balik kedua layanan inovatif itu. Di Singapura, biaya pembelian dan perawatan adalah dua kendala besar dalam kepemilikan mobil. Keengganan orang terkait dengan biaya perawatan yang tinggi dan depresiasi nilai mobilnya.

Terinspirasi dari kepopuleran Netflix dan Spotify, layanan streaming yang menerapkan model bisnis berlangganan, Aaron dan timnya mencoba pendekatan ini di bidang otomotif. “Kami ingin menciptakan one stop solution yang akan menyederhanakan kepemilikan mobil dan menangani detail yang merepotkan, dengan menyediakan biaya bulanan yang flat dan terjangkau,” kata Aaron. Pada 2019, diluncurkanlah layanan berlangganan mobil pertamanya di Singapura.

Dalam pola berlangganan ini, pelanggan dapat memilih mobil yang sesuai dengan gaya hidup dan kebutuhan mereka. Biaya-biaya lainnya seperti pajak jalan, garansi, bantuan 24 jam, dan perawatan, sudah termasuk dalam biaya bulanan tersebut. “Tarif berlangganan kami sepadan dengan tarif penyewaan mobil tradisional, namun kami menawarkan lebih banyak fleksibilitas,” katanya.

Langkah terbaru, Carro memperkenalkan asuransi berbasis penggunaan, yang akan mengenakan biaya tergantung pada jarak yang ditempuh, bukan lagi dengan premi yang tetap. Ini diperkirakan akan membantu pelanggan menghemat hingga S$ 800 per tahun. Pada Maret 2021, Carro bemitra dengan NTUC Income untuk memperkenalkan layanan asuransi pay-as-you-drive pertama di Negeri Singa ini.

“Model ini membantu para pengguna layanan kami menikmati penghematan, kenyamanan, dan pengalaman bebas kerepotan. Mereka membayar asuransi sejauh mereka mengendarai mobil itu. Makin pendek jaraknya, makin sedikit yang mereka bayar,” kata Aaron.

Di Indonesia, untuk memperluas kanal penjualannya, Carro telah bekerjasama dengan e-commerce Tokopedia dan Blibli. Tujuannya, agar konsumen semakin dimudahkan untuk membeli mobil bekas pilihan mereka secara online.

Di masa pandemi, terutama di masa-masa sebelum tersedianya vaksin, orang lebih berhati-hati untuk menggunakan layanan transportasi publik. Namun, proses tradisional dalam pembelian mobil di masa ini —di mana ada pertemuan personal dan test drive— juga dilakukan dengan kehati-hatian tinggi.

Karena itulah, Carro mentransformasi proses walk-in sales tradisional itu menjadi fully digital. Pelanggan tinggal memilih mobil yang mereka inginkan di website, memasukkan data detail, kemudian Carro akan merancang waktu untuk sesi melihat mobil atau test drive. Kalau ini sudah dikonfirmasi, pelanggan akan menerima kode PIN unik yang dapat digunakan untuk memperoleh kunci mobil di lokasi yang ditentukan.

Bagaimanapun caranya, Carro mengklaim, mobil-mobil dalam inventorinya melewati proses inspeksi pada 150 titik. Juga, telah melewati proses refurbishment menyeluruh sebelum diserah-terimakan ke pemilik barunya.

Di Indonesia, pada pertengahan 2020, Carro telah meluncurkan Automall, ruang pajang (showroom) berukuran besar untuk mobil seken bersertifikasi. Di sini, calon konsumen dapat melihat dan mendapatkan informasi berbagai mobil seken berkualitas. Lewat Automall, Carro ingin memberikan pengalaman hibrid online-offline bagi konsumen saat membeli mobil.

Lalu, untuk meningkatkan layanan dan menjangkau lebih banyak masyarakat Indonesia, Carro akan membuka Automall Point di beberapa kota di negeri ini. Automall Point adalah compact showroom dengan standar pelayanan setara dengan Carro Automall.

Ke depan, Carro akan menambah Automall dan Automall Point. Selain itu, dengan memanfaatkan digitisasi sektor mobil seken ini, Carro akan segera menggarap pasar baru seperti di Vietnam, Filipina, Taiwan, dan Kamboja. (*)

Joko Sugiarsono

Riset: Armiadi Murdiansah (dari berbagai sumber)

“Kami berterima kasih atas dukungan kuat dari investor, yang menegaskan keyakinan kami pada kekuatan transformatif AI di industri otomotif.” Aaron Tan, CEO Carro.

www.swa.co.id